作者：陶维芝

全球自有品牌亚洲展（PLF）销售总监

曾在国家部队服役十余年，转业后担任一家年销售额两亿食品公司销售总监。2014年进入PLF平台任职销售总监，近10年自有品牌从业经验。

自有品牌亚洲展组委会（即PLF）联合自有品牌专业委员会（即PLSC）和联商网2018年展会现场举办了题为“中国自有品牌2.0时代”的高峰论坛。

——自有品牌行业乍现一片欣欣向荣之景，前路一片光明。

△“中国自有品牌2.0时代”的高峰论坛

作为十年来一直推动和见证这个行业发展的平台，PLF致力于供应商和零售商的联络和召集，零售商已百花齐放有声有色。自有品牌其实就是零售商、供应商、消费者三者围绕商品进行深层互动的产物。作为三者之一的供应商朋友们，你们真的准备好了吗？

以下三个疑问来解析一些想法与大家分享

一、真的看懂这场游戏了吗？

首先，自有品牌是零售供应链的深层变革（公司定位）

以前传统的商超运营体系和交易制度，造成大多数供应商和零售商实际上是不直接发生交易的，甚至在某些程度上还些许对立。而这场变革的核心则是零供深入携手，减少商品流通的环节和费用，把性价比高的产品提供给消费者。作为供应商，你是否准备好了去适应和建立这种全新信任关系，并梳理出合理的交易方式，即如何认知自有品牌行为，并在中间扮演什么角色。

福州蝶恋花食品的左总，对于产品的把控和开发能力非常强，但在传统营销领域处处碰壁，举步维艰；当5年前不经意了解到自有品牌这个模式，通过PLF平台真正参与进自有品牌的合作。左总表示：将把自己的品牌停下，全力配合零售商做好自有品牌的产品开发、品质把控及服务提升工作。

△蝶恋花与众零售商合作的自有品牌产品

蝶恋花左总被“逼”进这场盛宴，那么你呢，什么时间加入盛宴？

而后，零供信息不对称（业务机会）

零售商想要每一个确定的单品都选用最优质的供应商来合作，想在国内海量的企业里找到中意的那个，往往事与愿违，远不如我们想象的那般容易。去年造访“盒马生鲜”和“京东京造”的时候，最大的感触是一个字“忙”。几十个接待室各个爆满，外面还有一溜排队等候的；京造的汤总在接待我们的时候，会议桌还摆满了备选产品。

反之，供应商也是如此，可能零售商名字大家都知道，甚至在里面还有不少熟人；但不知道对方想要开发什么产品，更不知道具体的负责人；毕竟自有品牌和传统采购属于两个业务范畴。

你们准备好怎样缩短这个信息流通的过程，更快进入盛宴了吗？

最后，自有品牌是零售行业的趋势（参与程度）

“2016 年以来，国内零售行业的整合明显提速：一方面，以腾讯、阿里为代表的零售电商巨头开始布局线下零售；另一方面，线下企业的优胜劣汰也非常明显，行业出清、收购并购也加快了集中度提升的速度。如果剔除线上零售部分， 2018 年初四家最大的超市企业市占率为24.5%，较 2017 年初提升 1.1pcts。这也意味着自有品牌的占比提升将会与这一趋势同步出现。预计我国渠道自有品牌占比长期来看会达到40%左右（相较于目前 10%不到的水平仍有广阔的发展空间）。”

——引自Jucy萧《全球零售企业自有品牌的“发展趋势、开发逻辑、应用策略”》

未来已来，供应商们在这场盛宴里面，打算扮演什么样的角色呢？

二、大家的“内功”练好了吗？

首先，要有接单的底气（硬件）

笔者认为，自有品牌合作有四个基本条件。

1.产品要有一定的性价比或不可替代性。比如厦门良一食品的坚果，平台去考察访厂时不能去参观一线车间。赵总告诉我们：即使厦门市长或者沃尔玛来厂里，也是一样待遇；一线涉及到商业机密及食品安全，所以规定不予开放。即使这样也不耽误良一获得大量自有品牌合作机会，因为他们的产品在一定范围内性价比与独特性兼具。

△厦门良一部分合作伙伴

2.资质及内部管理要达标。零售商以前卖的是别人的产品，现在变成了养自己的孩子，坚决不允许有质量隐患存在，必要的要求和实地的考察都在情理之中。我们不能因为这些而失去来之不易的合作可能。

3.是否有专业人员负责此项业务。笔者就遇到过采购双方在那里鸡同鸭讲，完全不在一个沟通频道，最后的结果可想而知。福建翔鹰的李总、江苏今日的何总每次有自有品牌方面的培训都积极参与，因为只有和零售商时刻保持同步，才能更好的配合工作。

△福建翔鹰部分成功案例

4.产能也会制约自有品牌合作。笔者曾经在一家休闲零食供应商做销售总监，离开前最后一笔业务就是帮“来伊份”做自有品牌的开发，因为产品最终成为当年的爆款，而双方对销售量估计有偏差，最终蛋糕被瓜分。所以着眼于对等的业务，或者有备用解决方案也是一个要点。

其次，要有合作的耐心（软件）

自有品牌合作和传统采购不管是在流程上、周期上、还是在交易模式上都不同。因为关系到零售商的品牌、信誉等，所以零售商往往更加谨慎、要求更高、监督更严。而很多供应商已经习惯了原有的供货模式，再加上原本与零售商之间有很多立场不同，就会感觉烦琐，最后又回到原有的轨道上。这是一场变革，并不是供应商不适用，而是因为即使是零售商肯定也需要一定时间的调整，这只是正常的磨合过程。

三、这些忌讳你们知道吗？

1、千万不要用传统销售模式和零售商对接，即使今天暂时合作成功，未来的路也不会长

河北恒源实业的李总和近百家的零售商合作自有品牌，特别提出，倘若只是沿用老一套模式，便不会有他们现在的大好局面。

△河北恒源部分合作伙伴

2、产品是自有品牌合作的核心，在保证产品质量的同时，不要忘记开发、创新新品

产品凝滞是最可怕的，因为有无数的竞争者盯着你。曾经有位客户，10年间在我们平台受益匪浅，去年开始不参与了。经过深入了解才发现：十年了，他们居然还是原来的“三驾马车”。

△经济增长三驾马车

3、不能将自己单纯定位成一个简单的产品生产者

自有品牌需要零供之间深度合作的过程。供应商要把做产品、卖单品的优势发挥出来，卖点在哪儿，怎样快速推销给客户、如何解决中转环节及库存等。供应商是自有品牌的重要环节，把好的产品做好并销售出来才是硬道理。有个供应商是做拖鞋的-宁波启福龙林总，针对进货、上架、促销、活动、库存等环节，都向零售商提出了合理可行的解决方案。这样对零售商来说就是增值服务了，零供关系也会更加紧密。

结束语：

零售商并不缺乏供应商信息，而是缺乏中意的、成熟的、并能够加快合作进程的供应商，缩短自有品牌开发的周期，最大程度的降低成本，这也是PLF成立的初衷——推动国内自有品牌发展的进程。

笔者建议以下三类企业可以更多的关注自有品牌：一是出口型企业，自有品牌就是转向国内市场的无缝对接行业；二是具有匠心的企业，每每这样的企业产品虽更具优势，却在销售上不强，自有品牌就是为了这一类企业量身定做的；三是初创型企业，现在创业肯定是有很好的基础产品才会下手，创业初期精力有限，自有品牌合作是企业最好的沉淀和成长机会。

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