心理学家认为要抓住消费者，就要抓住他们的三“心”二“意”。要理解“三心二意”，得先从能耗理论说起。

根据能耗理论，只有综合能耗（时间能耗、空间能耗、价格能耗、安全能耗、学习能耗、关联能耗的总和）最低的商业模式才能赢得顾客，因为顾客总是喜欢便捷、便利、便宜的。但凡事总有例外。在商业世界，我们也能看到很多明显不符合能耗最低法则的现象。

以上三个问题，分别对应的是时间能耗、价格能耗和安全能耗的居高不下，为什么人们还是趋之若鹜呢？

就是说，当某一产品或服务的综合能耗非常高的时候，消费者仍然愿意承担高能耗来获得这一产品或服务，这就是“能耗悖论”。 

因为人类是一种感性动物，消费者在情感性活动中所获得的情感价值，会抵消他所付出的超大能耗。如果我们能抓住消费者的这些情感价值，就能从某种程度上吸引消费者。

情感价值抓住消费者就需要有三“心”二“意”。而对于自有品牌的产品更具有定制性与可变性，就更容易抓住消费者的“心”“意”。

三“心”就是三种激发消费者情感活动的情绪动机，分别是：好奇心、好胜心和好善心；二“意”就是消费者所能获得的情感价值，分别是：有意思和有意义。 

当消费者的“三心”被激发出来，能耗就不是主要衡量的消费标准了，而且，他们会不惜代价地去追求“二意”的满足。

结合具体案例来看三“心”二“意”是如何突破能耗悖论的：

产品能够引起内心的好奇

想购买的欲望被勾起

一个简单的茶包，做成晾衣架的包装陈列与衣架的挂钩茶包，这样就很容易引起消费者的好奇心，满足了消费者“有意思”的心理。

产品一旦打上“纪念”“限量”时

就一定比同类产品卖得更贵甚至更畅销

好胜心对应的情感价值是既有意思又有意义。成为身份与实力的象征，拥有这些具有符号价值的品牌商品后，消费者往往会觉得实现了“自我”同时又买到了有意思的产品。

把产品赋能上环保，公益

让消费者在购买时打破了人类自私本性

完成了“有意义”这么一回事

艾斯塔塑料袋使用了可再生、回收的生物塑料，帮助食物保鲜、延长保存，一方面，用密封袋储存食物一目了然，减少食物浪费。另一方面，也能降低塑料袋产生的污染。在精神层面上，好善心对应的是人们的“超我”买了一个非常有意义的产品。

当我们从人格结构和情绪动机的层面上分析“能耗悖论”之后，就会发现，“能耗悖论”反而为我们赢得商业模式的最终胜利提供了“能耗竞争”之外的另一种竞争思路。

我们知道，源自人格结构的驱动力和情绪动机是无可抑制的力量。任何商业模式想要与之抗衡，都是徒劳无功的。与其对抗，不如顺应借势。

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